Optimismo a raudales en HP tras acaparar
el 61% del mercado láser color en el
último trimestre del pasado año
LAS MULTIFUNCIONALES. CLAVES PARA SU NEGOCIO
A pesar de la incertidumbre que parece imperar en el mercado en estos compases del año, hay compañías que se han propuesto mostrarse positivas. La división de Impresión e Imagen de HP es una de ellas. La marca, además, refrenda el optimismo con buenos resultados: en el último trimestre del pasado ejercicio, la marca consiguió acaparar el 57% del mercado global de materia láser, consiguiendo el 61% en la parte coloreada —una cifra que hacía años que no se veía en este apartado tan disputado— y el 55,6%, si se acota sólo el blanco y negro. "El modelo que ha impuesto Mark Hurd está funcionando, una estrategia muy dura pero que saca lo mejor de cada uno. Dónde parecía que no podíamos hacer más, lo hemos hecho", apuntó Andrés García Echániz, máximo responsable de canal de HP en Iberia. "Y aún es posible hacerlo mejor", presumió.
Entre las claves de este aceleren se encuentra el canal, que gestiona cerca del 90% de este mercado, situándose como la división en la que los partners cuentan con un peso mayor. Manuel Gasset, director de la división de pymes de IPG, apeló a lo importante que es escuchar al canal en estos tiempos de crisis. "Nos estamos focalizando en analizar al cliente y ver lo que necesita".
En el análisis del canal, Gasset reconoció la mejoría del trabajo con los mayoristas, con los que se han realizado acciones mucho más concretas. Una de las claves para este ejercicio será seguir buscando nuevos "caladeros" —término acuñado por Echániz— en los que pueda faenar la compañía a través de un canal conformado por partners regionales que "nos permitan cubrir zonas a las que no llegábamos". De este modo, cualquier distribuidor va a poder integrarse en el canal de HP. "El trabajo con los Preferred Patners no implica que no estemos abiertos a recibir a cualquier distribuidor, al contrario todos serán bien recibidos", defendió Gasset.
Mercado del multifunción
Los resultados de los equipos multifunción también se encuentran en esta misma buena sintonía. La marca ha conseguido acaparar el 17,1% de este segmento y ha crecido un 31%, cuando el mercado lo ha hecho en un 23%. A pesar de que los equipos en monocromo acaparan el 75% de las unidades de este segmento, lo que más crece es la opción por el color. La marca ha conseguido crecer un 24% en el mercado de blanco y negro y un 61% en el apartado coloreado.
Carlos Fontán, director de marketing de HP Imagen e Impresión para la gran cuenta, que defendió que estas máquinas se constituyen en "el mayor reto de HP en el mercado de la impresión para la empresa", señaló al mercado de alta gama —aquel que se mueve entre las 20 páginas por minuto en color y las 30 en monocromo— como uno de los segmentos claves para este ejercicio. En la actualidad, la marca disfruta de una cuota del 27% en este mercado alto y el objetivo es alcanzar el 40% a finales del año 2009. Fontán señaló la apuesta por el canal especializado, identificado por los partners que son capaces de moverse con soltura en el entorno de la copia.